Lydia Fenet, Broad Arrows Chefauktionatorin, ist Autoverkäuferin und Psychologin

Eine Stunde nach Beginn von Broad Arrows erster Live-Auktion für Autos in Monterey 2022 kritzelte die Auktionatorin etwas auf einen Zettel. Ihr Assistent Alain Squindo, der mit ihr auf der Bühne stand, warf einen kurzen Blick darauf. Läuft das hier gut? stand darauf geschrieben.

Lydia Fenet hatte bereits jahrzehntelange Erfahrung als Auktionatorin – allerdings speziell für Wohltätigkeitsauktionen. Den Großteil ihrer Expertise hatte sie während ihrer 24 Jahre bei Christie’s aufgebaut, wo sie über eine halbe Milliarde Dollar für gemeinnützige Organisationen in den USA, Europa und dem Nahen Osten einbrachte. Doch diese Auktion war anders – und nicht nur, weil es um Autos ging. Eine Wohltätigkeitsauktion dauert vielleicht 30 Minuten, eine Kunstauktion bis zu drei Stunden. Eine Autoauktion hingegen kann noch länger sein, und die Auktionatorin muss dabei 18 bis 20 Lose pro Stunde versteigern. In jenem Jahr war die Broad-Arrow-Auktion in Monterey auf fünf Stunden angesetzt.

Alain schrieb zurück: Es läuft fantastisch.

Fenet war erst wenige Monate zuvor, im März, zum Broad-Arrow-Team gestoßen. Als sich Ian Kelleher, der Leiter des Marketingteams, erstmals bei ihr meldete, war sie ein wenig skeptisch – sie hatte nie wirklich darüber nachgedacht, Autoauktionen zu leiten. Doch schließlich siegte die Neugier: Da war einfach etwas, das für mich aufregend und neu wirkte.

Fenet stand ihr ganzes Leben lang auf der Bühne. Aufgewachsen in Lake Charles, Louisiana, sang sie im Kirchenchor und in A-cappella-Gruppen und nahm an Theaterstücken teil – so vielen Stücken! Während eines Auslandssemesters in Oxford während ihres Studiums stieß sie auf einen Artikel in Vanity Fair über eine Sammlung von Prinzessin Dianas Kleidern, die Christie’s für wohltätige Zwecke versteigerte. Ich war total fasziniert. Sie ließ dem Leiter des Praktikumsprogramms bei Christie’s keine Ruhe, bis er einen Platz für sie einrichtete – obwohl das Programm bereits voll war.

Nach ihrem Abschluss an der University of the South im Jahr 1999 begann Fenet ihre Karriere bei Christie’s in der Abteilung für besondere Veranstaltungen. Als sich die Gelegenheit bot, sich als Auktionatorin bei Christie’s zu bewerben, marschierte sie entschlossen in den Auktionssaal. Nach vier Tagen harter Auswahlverfahren war sie immer noch dabei. Mit 24 Jahren war sie die jüngste Auktionatorin bei Christie’s – ganze zehn Jahre jünger als ihre Kollegen – und die einzige Frau.

Während meiner frühen Karriere als Auktionatorin wurde es von anderen nicht unbedingt als Vorteil angesehen, eine Frau zu sein, sagte Fenet letzten November im Interview mit Canvas Rebel. Letztendlich wurde es jedoch mein größtes Kapital, weil ich mich von allen anderen unterschied und dadurch unvergesslich war. Ich habe gelernt, einen Raum auf eine andere Art zu beherrschen. Nicht besser oder schlechter – einfach anders.

Sie verbrachte jedes Jahr 70 bis 100 Nächte auf der Bühne, während sie gleichzeitig ihr Familienleben in Manhattan meisterte – mit ihrem Ehemann Chris Delaney und ihren drei Kindern Beatrice, Henry und Eloise.

Doch Fenet perfektionierte ihr Handwerk nicht nur bei Christie’s, sie gab es auch an zwölf Jahrgänge von Wohltätigkeitsauktionatoren weiter. Sie ist überzeugt, dass grundsätzlich jeder Auktionator werden kann, aber sie betont auch, dass es einige Qualitäten gibt, die man nicht lehren kann. Ich habe oft gesagt, dass es immer eine Person gab, von der ich wusste, dass sie bestehen würde. Vielleicht hatten sie in der Schule Theater gespielt oder sie hatten einfach etwas – diese gewisse Star-Qualität, die man nicht ignorieren konnte. Und selbst wenn sie nicht die technischen Fähigkeiten eines Auktionators hatten, gab es etwas an ihnen, das ich unbedingt auf der Bühne sehen wollte. Eine einfache Methode, um die Bühnenpräsenz ihrer Schüler zu testen, war eine Zwei-Minuten-Geschichte:

Wenn du einen Freund bittest, dir eine Geschichte zu erzählen, während er neben dir sitzt, wird er es mühelos tun. Aber wenn du ihn bittest, vor zehn Leuten zu stehen und dasselbe zu tun – du würdest nicht glauben, wie schnell die Nervosität übernimmt.

Fenet brachte ihren Auktionatoren alles bei – von Stimmkontrolle über Atemtechnik bis hin zu den [Gebots-]Schritten und der Frage, wann man Druck ausüben und wann man zurückziehen sollte. Der wichtigste Aspekt, sagt sie, ist das Zusammenspiel zwischen Auktionator und Publikum. Sie lehrt ihre Schüler die Werkzeuge, mit denen sie diese Interaktion beeinflussen können: Handbewegungen, Blickkontakt und Stille. Viele Menschen denken, Auktionieren bedeutet schnelles Sprechen, sagt Fenet, aber Stille kann ein sehr effektives Mittel sein.

Die Aufgabe eines Auktionators ist laut Fenet zweigeteilt: Erstens arbeite ich im Auftrag des Einlieferers, nicht des Käufers. Meine Aufgabe ist es, den Einlieferer bestmöglich zu vertreten. Aber der zweite, ebenso wichtige Teil ist, dass ich immer fair zum Publikum sein möchte. Ich will niemanden zu einem Kauf drängen, den er nicht wirklich tätigen will. Ich möchte niemanden austricksen, denn wenn man das einmal tut, kommen die Leute nie wieder.

Ein Auktionator muss also geschickt genug agieren, um Bieter nicht über ihre Grenzen hinaus zu drängen, während er gleichzeitig sicherstellt, dass kein Geld auf dem Tisch liegen bleibt. Das Verständnis für menschliche Psychologie ist entscheidend. „Man muss die Person beobachten, während sie nachdenkt,“ sagt Fenet, „und ihr die Zeit und den Raum geben, die richtige Entscheidung zu treffen – die natürlich darin besteht, ein Gebot abzugeben.“ (Sie sagt diesen letzten Satz mit einem Hauch von Humor). Wer schon einmal mit Fenet in einem Auktionssaal war, weiß, dass sie bestimmte Personen mit geradezu laserartigem Blick fixiert. Sie spricht sie direkt an, manchmal sogar mit Namen, spielt mit der Stimmung des Raumes – macht Witze, um die Spannung zu lockern, oder hält inne, um sie zu vertiefen. Das passiert auf der Bühne, während sie in ihrem Kopf die Gebotsschritte berechnet, Handzeichen ihres Teams interpretiert, Mindestpreise neu kalkuliert, die Telefonbieter im Auge behält – und dabei stets ein ruhiges, selbstbewusstes Lächeln wahrt:

„Meistens achte ich auf zwei Dinge. Erstens, nehmen wir an, es ist ein Paar. Ich suche nach der Person, die vermutlich die Entscheidung trifft – oder der Person, die das Auto wirklich will – und spreche sie gezielt an.

„Das passiert auch oft bei Freunden. Ich sehe zwei Männer nebeneinandersitzen, die sich gegenseitig anstacheln. Also sage ich direkt zu demjenigen, der nicht bietet: ‚Hilf deinem Freund, die richtige Entscheidung zu treffen.‘“

Taten sprechen oft lauter als Worte.

„Wenn das Bieter paddel auf ihrem Schoß liegt und ihre Hand es noch berührt, gibt es eine Chance, dass sie noch bieten. Wenn sie ihre Hand wegziehen oder den Kopf schütteln, habe ich das Gefühl, dass sie sich zurückziehen. Das heißt nicht, dass sie endgültig raus sind – nur, dass sie noch etwas länger überlegen.“

Sie glaubt daran, „dem Bieter immer diesen letzten Moment zum Nachdenken zu geben, damit er die Möglichkeit hat, doch noch ein Gebot abzugeben.". Zu Beginn einer Auktion, wenn überall im Raum die Bieter paddel in die Höhe gehen, treibt sie die Gebotsschritte zügig voran, um das Tempo und die Spannung hochzuhalten. Sobald das Bieten nachlässt, passt sie ihre Geschwindigkeit an – sie gibt den Bietern mehr Zeit zum Überlegen.

„Ich sage ‚zum Ersten‘ und halte dann einen Moment inne. In diesem Augenblick schaue ich meistens auf den Unterbieter, nicht auf den Höchstbietenden – denn der hat es ja schon. Den will ich nicht beeinflussen. Und dann folgt ein langsames ‚zum Zweiten‘ – wenn jemand im letzten Moment noch eine Entscheidung trifft, dann genau hier. Es passiert nicht beim ‚zum Ersten, zum Zweiten, VERKAUFT!‘ Genau so setze ich Stille als Werkzeug ein.“

Während sich das Bieten um ein Objekt dem Höhepunkt nähert, bleibt ihr Fokus auf dem Unterbieter. „Der Unterbieter ist in vielen Fällen sogar wichtiger als der Höchstbietende – denn ohne ihn gibt es kein spannendes Bieten“. Ihre Aufgabe ist es, die Bieter gegeneinander auszuspielen – doch eine Auktion kann jederzeit eine unerwartete Wendung nehmen: „Es kann sein, dass plötzlich jemand anderes in letzter Sekunde einsteigt und beide überbietet.“

„Das ist das Spannende daran. Es ist ein richtiges Spiel.“

Fenets Auktionsstil, wie man ihn bei Broad Arrow sehen kann, ist eine Mischung aus dem, was sie aus Kunst- und Wohltätigkeitsauktionen gelernt hat. Sie verwendet die gleiche klare Diktion, die man von einer Kunstauktion erwarten würde: „[Die Zuschauer] können genau verstehen, worauf sie bieten und wie viel sie bieten, sodass sich die Auktion nicht ganz so schnell, hektisch oder chaotisch anfühlt.“. Die Atmosphäre einer Sammlerauto-Auktion ist jedoch nicht so formell wie die einer Kunstauktion. Dort, erklärt Fenet, „steht eine Art fünfte Wand zwischen Auktionator und Publikum: Man nimmt ihr Gebot an, aber man spricht nicht mit ihnen. Man ermutigt sie nicht direkt zum Bieten.“. Wohltätigkeitsauktionen hingegen – Fenets Spezialgebiet über viele Jahre – sind das genaue Gegenteil: Der Auktionator ist zugleich ein Entertainer, der Witze macht, um das Publikum bei Laune zu halten, nicht nur Gebote entgegennimmt, sondern „die Leute regelrecht zum Bieten anstachelt.“. Fenets Stil bei Broad Arrow vereint die Klarheit der Kunstwelt mit einer fein dosierten Prise Unterhaltung aus der Wohltätigkeitsauktion.

Ihr Verständnis für ihre Rolle als Entertainerin hilft ihr, das Interesse des Publikums aufrechtzuerhalten. „Die Autoauktionen dauern fünf Stunden – so lange! Es muss doch etwas geben, das die Leute zurückkommen lässt, wenn sie nicht gerade bieten, oder?“

Nach drei Jahren bei Broad Arrow hat Fenet nicht nur ihren eigenen Rhythmus gefunden, sondern auch ein tiefes Wissen über die Branche entwickelt. Nach ihrer ersten Auktion für Broad Arrow im Jahr 2022 fiel sie direkt nach der Veranstaltung in ihr Hotelzimmer und ließ sich erschöpft aufs Bett fallen, unsicher, ob ihr Kopf gleich explodieren würde. Heute kann ihr das Broad Arrow-Team nach zwei fünf- oder sechs-Stunden-Auktionen an zwei aufeinanderfolgenden Tagen problemlos noch eine Wohltätigkeitsauktion zuteilen. Sie zieht sich einfach ein anderes Cocktailkleid an und geht zurück auf die Bühne. Sie kennt viele der Leute im Publikum und erinnert sich immer genau daran, welche sich geschmeichelt fühlen, wenn sie sie beim Namen nennt, und welche lieber unauffällig bleiben und nur bei ganz bestimmten Gebotsstufen einsteigen.

„An diesem Punkt,“ sagt sie, „ist Erfahrung das, was mich auszeichnet.“

Sie genießt eine großartige Zusammenarbeit mit dem Team von Broad Arrow. „Am liebsten reise ich zu diesen Auktionen an und verbringe drei oder vier Tage mit dem Team. Ich habe das Gefühl, dass ich mit gebrochenen Rippen abreise, weil ich so viel gelacht habe.“ Tatsächlich wird sie sie schon in wenigen Tagen wiedersehen – The Amelia beginnt am 6. März im Ritz-Carlton, Amelia Island, und Broad Arrow veranstaltet eine zweitägige Auktion (7.–8. März).

Fenet ist bereit – sie hat sogar ihre zahlreichen Kleiderschränke durchstöbert und ihre Outfits ausgewählt. (Und natürlich ihre charakteristischen Statement-Ohrringe.) Es geht nicht nur darum, dass sie Lela Rose, Oscar de la Renta, Carolina Herrera oder gelegentliche Tuckernuck-Schätze liebt; ein großartiges Outfit ist die Rüstung einer Auktionatorin. „Ich sehe eine Auktion als eine Art Aufführung, also ist es nur logisch, dass ich mich wie für die Bühne kleide – genau so empfinde ich es.“. Sie beschreibt ihren persönlichen Stil als maßgeschneidert, nicht trendabhängig. „Ich hoffe, er wirkt elegant und professionell, aber mit einem kleinen Twist.“

Egal auf welche Broad Arrow Auktion man in diesem Jahr geht, eines ist sicher: Man wird Lydia Fenet nicht übersehen.